Se pare ca asa cum cel mai bun mod in care poti vinde ceva e sa concepi o propunere FAB (Features-Advantage-Benefits), cel mai bun mod in care captezi atentia unei audiente (En, v. to pitch) este o poveste (story-telling). Coursera, iVersity si o multime de alte site-uri de educatie au cursuri free (mai mult sau mai putin gratuite) despre story-telling - a spune o poveste. Story-telling is the new Adwords in the real World. Si vom vedea o evolutie extraordinara a acestor tehnici. Deja s-a vazut impactul jocului cu pokemonii virtuali.*
Deoarece ca am vazut eficienta extraordinara a metodei "story-telling" in captarea atentiei si transmiterea mesajului.
Cum se concepe o poveste?
"Am facut deja o poveste ?" - pitch narative emoționale
Toata treaba a inceput de fapt la o gradinita, Andy Raskin le explica copiilor conceptul de concepere a unei povesti: avem o sabie laser... Am facut inca o poveste?
Nu... au raspuns in cor. Ok, avem un erou care avea o sabie laser... Am facut o poveste?
Nu... Eroul asta trebuie sa faca ceva sa se afle intr-un loc si sa aiba de-a face cu fortele raului... Am facut o poveste deja?
Nu... raspunde un alt copil. De ce? Pentru ca el trebuie sa aiba un scop... si trebuie sa se dovedeasca a fi viteaz..
Deci un "pitch" ca sa fie o poveste, trebuie sa cuprinda cateva elemenete de baza pe care copiii de gradinita le-au identificat cu usurinta, fara a cunoaste teorii si fara a avea prea multa experienta indomeniul comunicarii si marketingului.
Deci inrebarea este: cum transformi caracteristicile unui produs intr-un raspuns emotional capabil de capta si mentine atentia si evident a atrage o investitie din partea auditoriului.
Raspunsul meu este: descriem diferența pe care ele o vor face în viața oamenilor, completand aceleasi piese lipsă cum am adăugat din povestea Star Wars:
Personaj principal
Cine este persoana a cărei viață va fi transformată de ceea ce oferiți? De obicei, acesta este clientul. Dacă sunteți un non-profit, sunt oamenii sau comunitățile vă ajută.
De ce acum?
De ce este personajul principal obligat să acționeze? Cu alte cuvinte, ce determină acea persoană să se lupte? În Star Wars, este faptul că Imperiul a atacat locul unde trăiește Luke, lăsându-l fără nimic. Pentru Zuora, platforma de plăți de abonament, este ceea ce compania numește "Subscription Economy", la care multe întreprinderi trec de la vanzarea directă a abonamentelor lunare de servicii. (Pentru mai multe detalii despre aceasta, citește pentru Start-up-uri: The Power of "Why now?")
Țara făgăduinței
Cum va arăta lumea pentru personajul tău principal (client) în cazul în care el / ea cumpără ceea ce vinzi? În Star Wars, printesa este salvată și personajul rău e învins. Pentru Airbnb, este că veți fi "Acasă Oriunde" (Pentru mai multe detalii despre Țara făgăduinței, citește: Master the “Move”)
Obstacolele și cadourile sau bonificatiile
OK, acum este timpul să vorbim despre sabia laser. Dar oare aceasta în contextul obstacolelor vă va ajuta personajul să depăsească greutățile pentru a ajunge în țara făgăduinței? Luke trebuie să bată o grămadă de tipi răi înarmați până în dinți pentru a-l învinge pe Darth Vader. Ce obstacole are clientul dvs. de depășit și cum produsul / serviciul îi este de ajutor? Tu ești Obi Wan, furnizând clientului daruri care îl vor ajuta să ajungă în țara făgăduinței.
Dovezile
Singurul element al unei povești - pitch narativ care nu apare în joc este dovada. Spre deosebire de filme, în poveștile - pitch narative, finalul nu s-a întâmplat încă. Ce dovezi poți oferi că vei face povestea sa devină realitate? (Vom discuta mai în detaliu în Vrei un Pitch mai bun? Citește articolul.)
Odată ce aceste piese sunt la locul lor, este ușor de a construi un pitch narativ convingător, chiar dacă aveți timp limitat. Formatul/scheletul unui Pitch eficient este:
Pentru [CARACTERUL PRINCIPAL], [DE CE ACUM]. Așa că ne-am gândit dacă am putea [să-l ajutăm să ajungă în țara făgăduită].
De exemplu, pitch-ul frmulat de fondatorii Airbnb a fost în esență: Pentru călătorii, este foarte greu să te simți conectat la locurile pe care le vizitezi. Așa că ne-am gândit, ce-ar fi dacă l-am da posibilitatea să găsească localnici care să-i găzduiască?
Dacă reușiți, publicului îi va da de gândit: "Sună grozav, dar cum faci asta?"
Acum, după ce ați stabilit miza care e în joc, oameni vor fi mult mai dispuși să vă acorde mai multă atenție atunci când vorbiți despre caracteristici interesante ale produsul dvs. ("sabia laser" din povestea noastra), când veți descrie obstacolele pe care aceastea îl ajută pe erou/client să le depășească și când le veți împărtăți dovezi clare că nu sunt doar basme.
Despre Andy Raskin:
Am ajutat liderii să conceapă povești strategice mai bune - pentru a strânge bani, în vânzări și marketing la scară mare, pentru a construi un produs grozav, sau să angajeze talente de top. Clienții lui includ echipe susținute de Andreessen Horowitz, First Capital Runda, Kleiner Perkins Caufield Byers, și alte firme de risc de top. A condus de asemenea ateliere de lucru strategice pitch-storytelling la Uber, General Assembly, HourlyNerd, Heavybit Industries și Stanford.
_________________________
*) Unele din aceste manifestari sunt doar teste, pentru a evalua adevaratul potential al vulnerabilitatii respective. Un coleg de liceu care activeaza acum in domeniul IT intreba ca si multi altii, unde e manipularea aici, ca ar fi vorba doar de o placere nevinovata... o fi.. n-o fi... Implicatiile sunt extrem de grave, populatia s-a dovedit foarte usor programabila si efectiv este ca o bucata de lut in mana manipulatorilor.
E mai usor sa pacalesti oamenii decat sa-i convingi ca au fost pacaliti.
Daniel Ganea
http://ConsultatiiLaDomiciliu.ro
facebook.com/ComunitateaOamenilorSanatosi
